Dissertation
Einfluss persönlichkeitsbezogener und kultureller Konstrukte auf Verhandlungen



Details zur Publikation
Autor(inn)en:
Zulauf, K.
Verlag:
kassel university press
Verlagsort / Veröffentlichungsort:
Kassel
Publikationsjahr:
2014
Seitenbereich:
TBD

Zusammenfassung, Abstract
Erfolgreiche Verhandlungen sind komplexe Interaktionen, die im geschäftlichen Alltag unerlässlich sind. Durch zunehmende Globalisierung und der damit verbundenen Internationalisierung geschäftlicher Transaktionen wird die Auseinandersetzung mit kulturellen Unterschieden immer bedeutender. Verhandlungen sind gleichzeitig ein wichtiger Untersuchungsgegenstand verschiedener wissenschaftlicher Disziplinen, wie beispielsweise der Wirtschaftswissenschaften, der Psychologie, der Jurisprudenz oder der Soziologie. Der Unternehmenserfolg hängt unmittelbar von den Ergebnissen in Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden, Mitarbeitern, etc. ab. Verhandlungen sind in der Betriebswirtschaft eine Querschnittsfunktion, die in alle Teildisziplinen hineinreicht. Umso erstaunlicher ist es, dass in der Forschung noch kein konsistentes und in sich geschlossenes theoretisches Fundament zur Analyse von Verhandlungen mit Gestaltungsempfehlungen herausgearbeitet wurde. Die Ursachen sind vielschichtig und zum einen in der unzureichenden Zugänglichkeit und großen Heterogenität der Verhandlungen für empirische Untersuchungen zu sehen und zum anderen den teilweise restriktiven Annahmen spieltheoretischer Untersuchungen. Die Hinzunahme kultureller Unterschiede verschärft die Problematik. Dieser Herausforderung stelle ich mich mit meiner Dissertation. Basierend auf einer Bestandsaufnahme der angloamerikanischen Managementforschung zielt meine Untersuchung auf die Wirkung der Neigung zu intuitivem und emotionalem Verhalten in Verhandlungen mit divergenten kulturellen Kontexten. Die Relevanz genau dieser Determinanten begründet sich einerseits aus einer Forschungslücke in der einschlägigen Literatur und andererseits aus dem Gestaltungsauftrag der betriebswirtschaftlichen Forschung heraus. In der betrieblichen Praxis agieren die Verhandlungsführer sowohl hinsichtlich der Handlungsoptionen als auch deren Konsequenzen unter unvollständigen Informationen. Die Verhandlungssituation ist neben der Sachinformation auch durch die Persönlichkeiten der Verhandlungsführer, der Vorbereitung und dem Informationsgrad der Akteure sowie dem kulturellen Kontext der Akteure geprägt. Mithilfe der Ergebnisse meiner Dissertation kann der Erfolg in Verhandlungen gesteigert werden, da Hemmnisse mit Effizienz mindernder Wirkung überwunden werden.


Autor(inn)en / Herausgeber(innen)

Zuletzt aktualisiert 2019-25-07 um 12:45